Для собственника. Как не взять РОПа сказочника за 200 к в месяц
Юлия Ушакова March 06, 2023
Один собственник решил открыть отдел продаж и начал с поиска РОПа.
Нашел отличное резюме. Провел собеседование. Ударили по рукам.
РОП вышел на работу в уже существующий отдел продаж. Ребята его приняли, он очень добрый, балагур, всегда скажет доброе слово, ни кого никогда не обидит.
Пошла работа. Работает РОП четыре месяца, вроде бы все ок, замечания есть, но вроде ничего серьезного. Планы выполняются, иногда есть провалы, но в эти моменты и в лидогенерации не все замечательно.
Решил собственник, что пора масштабироваться. Провел касдев: потребности у целевой активные, ниша хорошая - эзотерика. Создал продукт с экспертом на разный кошелек под разные запросы, воронки настроил, тесты провел и запустил трафик.
Прошел месяц. Вроде все ок, план выполнили, но как-то с натяжкой.
Второй месяц - оборот отдела продаж плюс-минус на том же уровне, но не растет. Хотя и лидов больше и они более прогретые.
Стал собственник погружаться в процесс: разговаривать с сотрудниками, смотреть отчеты, слушать разговоры с клиентами.
И видит: менеджеры звонят по 20 минут в день, только по горячим заявкам и даже порой не перезванивают. Разговоры слабые, на уровне: “Хотите купить? Да-да, нет-нет”.
Погрузился в работу РОПа. С менеджерами работа не ведется, база не анализируется, задачи не контролируются.
Собственник пообщался с РОПом, тот вроде все понял, поставили четкие задачи.
Прошел ещё месяц, план не выполняется. Начали выгорать и уходить менеджеры. Подбор идет вяло. Слабых менеджеров РОП не увольняет. Когда собственник спрашивает: -Почему? - уходит от ответа.
Пригласили меня. Вызвали РОПа на разговор еще раз.
Мне сразу бросилось в глаза, что чего бы не спросили, ответы в одной поре: - это не сделал тот, тут подвел другой, а там менеджер заболел, а у этой муж приехал, а та сказала, что лиды плохие.
На прямой вопрос,-Где результат по поставленной задаче? - слышим, -”Не успел, думал сейчас не важно, забыл”.
В чем причина? Внешний локус ответственности. Человек всю ответственность за результат переносит на внешний мир.
Распознать эту беду можно еще на собеседовании.
Дам признаки и вопросы, судить нужно комплексно, не по одному ответу.
Косвенные признаки - очень тщательно спрашивает про зарплату, про ее выплаты. Про свой функционал говорит общими красивыми словами.
Вопросы, которые помогают и что смотреть в ответах:
- расскажите про свой рабочий день (важно, чтобы там были постановка задач, их контроль, мотивация и обучение сотрудников, оценка и аналитика). Здесь обязательно попросите рассказать подробнее.
- расскажите конкретно о результатах (говорит цифры в разрезе было/стало и что он конкретно с этим делал, с какими сложностями столкнулся и как их преодолел)
- какова ваша роль в достигнутом результате? что конкретно вы делали? за что отвечали? каков был ваш конкретный результат? (четко отвечает за что отвечал он, за что его команда, за что соседний отдел, называет конкретные цифры результата и то, что он сделал)
Ещё одна полезная вещь - дайте посмотреть отчет и пусть расскажет по цифрам и показателям, что он видит, где проседает какой менеджер, какие гипотезы будет использовать для решения задачи для выхода на план?
Небольшой лайфхак: По отчету очень рекомендую проводить такую встречу раз в месяц, а в первые три месяца работы еженедельно. Если интересно, как читать отчеты, напишите в комментариях, я сделаю пост.
Царь- признак, что вам такой человек не подходит ни при каких обстоятельствах:
кандидат дает гарантию результата даже в сложных условиях (например, нестабильная лидогенерация, работа только по холодной базе, продукт плохо покупают на вебинаре, в отделе мало или вообще нет менеджеров). Вот это должно особенно насторожить. Это основной критерий сказочника. Этот признак может выступать даже единственным для отказа.
Встречали подобное? Расскажите в комментариях с какими сложностями встречаетесь при подборе РОПа?
__________________________________________________________________________
Еще больше об отделах продаж в онлайн-школах на канале Системный отдел продаж с Ушаковой