К чему нужно быть готовым РОПу при работе на удаленке. Базовый набор. 

В условиях удаленного отдела продаж сложнее построить качественный контроль. С этим в 90 процентах случаев сталкиваются РОПы, переходящие из офлайн на удаленный формат работы отдела продаж.

- Как контролировать менеджеров?

- Как удержать работоспособность и привести команду к результату?

- Как часто и какие смотреть показатели?

Ответы на эти вопросы вы найдете ниже.

Это своеобразный чек-лист задач РОПа.

Есть некоторая разница в работе РОПа, который только начал работать с удаленным отделом продаж и уже работает более трех месяцев.

Но есть одна общая закономерность - эффективность работы отдела продаж всегда оценивается по бизнес-показателям.

Первые 2 месяца работы | точки контроля и желаемый результат

Основными функциями РОПа на удаленке являются:

1) План отдела продаж.

РОП делает все, что необходимо, чтобы план продаж был выполнен

2) Работа с базой.

Здесь, прежде всего, смотрим за скоростью и объёмом обработки новых лидов и заявок. В конце дня все лиды обработаны, никто не должен оставаться на завтрашний день.

3) Видение по отделу продаж и команде.

В первые 3-4 недели работы РОП формирует свое видение по отделу продаж и команде.

Есть ли моменты, которые нужно изменить и в какие сроки (формат планерок, отчетов, мотивация менеджеров, распределение лидов, работа с базой) для достижение показателей продаж и настройки оперативного управления.

4) Компетенции менеджеров.

РОП проводит оценку компетенций каждого менеджера для того, чтобы понять потенциал сотрудника и составить стратегию проработки зон роста.

5) Обучение менеджеров.

Обучение проводится в нескольких форматах: разборы звонков, клиентских кейсов, тренинги и ролёвки.

6) Планерки.

Основные характеристики планерки:

- она должна быть ежедневной;

- и короткой, не более 20 минут.

Важно не упустить команду и обязательно проводить планерки в видеорежиме.

Планерка - это цифры, наработки и запасные стратегии.

РОП дает высказаться каждому по формату:

1. Что я сделал вчера, какого результата достиг, какая помощь нужна?

2. Какая цель у меня сегодня, как буду её достигать, что нужно от руководителя или команды?

В финале РОП обязательно мотивирует и вдохновляет команду на результат.

Так руководитель сможет быстро оценить нагрузку, менеджеры настроятся на продуктивный день. Это отличает планерку от совещания, обучения и разборов.

7) Анализ работы и выставление приоритетов по текущим задачам.

Акцент здесь на бизнес-показатели по каждому менеджеру. Проработан план действий по выполнению целей продаж. Проведена декомпозиция.

8) Фокус и дисциплина.

В первый месяц работы на РОПа обрушивается много новой информации и процессов. Выделение приоритетов на результативные, приносящие продажи и прибыль задачи - ключ к выполнению плана продаж.

9) Настройка коммуникаций в чатах.

Менеджеры имеют четкое представление в какое время и к к кому обратиться со своим запросом. Отлажены все вопросы коммуникации со смежными подразделениями (продвижение, техническая служба).

Третий и более месяц работы | выход на результат

К тому, что уже написали, добавим:

1) Оценка бизнес показателей.

Смотрится прирост от месяца к месяцу.

Если по каким-то объективным причинам идет отставание, РОП не ждет вопросов от собственника, выходит на диалог с информацией какие показатели отстают, на сколько, причины и варианты решения, запрашивает необходимые ресурсы.

2) Проведение аналитики в сравнении по периодам и в разрезе каждого менеджера.

3) Составление индивидуальногого плана развития (ИПР) на каждого отстающего менеджера, развитие и замена неэффективных сотрудников.

4) Выстраивание авторитета.

Работает с сопротивлением менеджеров. РОП проводит мотивирующие и поддерживающие беседы с менеджерами, индивидуальные встречи.

Есть стратегия работы с недовольством или повышенной тревожностью менеджеров при принятии непопулярных решений.

В целом, стратегию общения с менеджерами можно описать как требовательная любовь.

Вот было бы здорово, если бы был регламент работы РОПа

Регламент пишут под каждую конкретную компанию. Ведь ситуация и модель продаж у каждого своя. Однако есть и общее в функциях каждого РОПа

Я собрала для вас краткую и ёмкую инструкцию по функция РОПа.

Здесь описаны как базовые ежедневные функции, так и проектные, те, что нужны время от времени.
Каждая задача (функция) описана как:
- процесс
- критерии результата
- инструменты
а также
-периодичность
- примеры плохого результата и его возможные причины

Вот что говорят клиенты о работе:

Кто я?

КУПИТЬ ФУНКЦИОНАЛ РОПа ёмкое, краткое руководство всего за 3999 >> >> >>