Отдел продаж: сколько стоит?
Делегировать или строить самому?
Допустим, у вас есть онлайн школа. Твердый продукт или линейка из 2-3 продуктов со средним чеком от 15 тысяч. Вы выстроили лидогенерацию. И вышли на оборот от 600 тысяч в месяц. Вы стоите на пороге роста вашей школы. Нужен ли отдел продаж? Как понять?
У вас отлажена лидогенерация. Ваша цель - рост, одна беда - обрабатывать вашу базу не кому.
Вебинар у вас идет 3 раза в неделю, каждый раз к вам на вебинар регистрируется 100 лидов. Доходит до вебинара 30 человек, сами совершают покупку 2-4 на каждом вебинаре. А вот с оставшимися 26-28 людьми никто не работает. Т.е. вы греете рынок и не можете ни увеличить лидогенерацию, ни допродать кому-то из 26 лидов. Что делать?
И ещё вопрос - строить самому или делегировать построение отдела продаж?
Какие инвестиции потребуются на этапе построения и запуска отдела продаж:
1. Деньги.
Построение отдела продаж внутри компании — дорогой долгосрочный проект
( от 3-4 месяцев), без инвестиций тут никуда.
Если вы строите своими руками, то будьте готовы к вложениям.
1) Стоимость подбора менеджеров
Размещение на 7-10 каналах от 4600 до 14 000.
Стоимость услуги по подбору у HR 50 000.
Итого: 14 000 - 50 000 в первый месяц.
2) Стоимость подбора руководителя отдела продаж (РОП)
Размещение на 7-10 каналах от 4600 до 14 000
В случае самостоятельного подбора необходимо учесть также время на подбор и ошибки в подборе.
РОП не линейный специалист, подбирается сильный РОП в несколько этапов собеседования, бизнес игры, практические кейсы. Кроме этого нужно, заложить в затраты поиск нового РОП, если кандидат не справляется
Стоимость услуги по подбору у HR 200 000.
3) Формирование системы управления в отделе продаж
Можно нанять опытного тренера, который сможет помочь настроить систему управления в отделе продаж от 180 000 рублей
Можно воспользоваться услугами консультанта 300 000 - 400 000 рублей.
Это будет только консультация и сопровождение, всю работу собственник проводит сам.
Сразу отвечу на вопрос - нет, РОП не построит систему в отделе продаж. Он физически не сможет качественно выстроить все процессы и одновременно качественно осуществлять управление отделом продаж.
Кроме того, редкий РОП настолько опытен, чтобы понимать не только разную специфику бизнеса, но и различные тонкости в формировании управления в отделе продаж и знать как можно решить их наиболее выгодно для собственника.
4) Стоимость организации рабочего места
Зависит от тарифов и особенностей потребности школы. Возьмем по средним тарифам, на команду 2-3 человека и достаточным для страта функционалом.
IP-телефония Zadarma - 1800 в месяц
Месенджер Wazzup - 3000 в месяц
Итого: 11 000 - 15 000 рублей в месяц.
Покупка тренинга от 15 000 на каждого менеджера, можно со скидкой, однако пострадает качество.
Найм тренера - от 85 000, хорошего тренера от 180 000.
*В начале много менеджеров будет уходить и меняться.
Итого: 15 000 - 85 000 на одного менеджера.
6) Бюджет на заработную плату менеджера
В среднем - 20 - 25 000 в месяц на 1 менеджера. Это оклад. При продажах появятся % и бонусы
Лучше брать с перевесом в сторону большего оклада в первые 3 месяца. Это срок, за который менеджер выходит на стабильные продажи.
Итого: 25 000 на одного менеджера в первый месяц.
Общий итог: 249 600 - 775 000 рублей в первый месяц. Эту суммы мы умножаем на 6-8 месяцев. В такой срок отдел продаж выходит на доходность. Средняя итоговая сумма составит 2 712 500 рублей
Если вы привлекаете консультантов, введения в должность, замены в случае неподходящего результата, обучения и контроля уже заложена в стоимость услуги. Дополнительные затраты будут связаны только с настройкой рабочего места менеджера.
2. Время
Если вы берете все задачи по построению отдела продаж на себя, то это займет, в среднем, от 4 до 6 часов ежедневно.
Процесс построения и вывода на результат отдела продаж с консультантом занимает от 4 до 6 месяцев.
Но когда строишь в первый раз и допускаешь ошибки, то стоит рассчитывать на срок от 18 до 24 месяцев (из опыта наших клиентов).
Итого: берем 21 день в месяц (если у вас есть выходные) по 6 часов = 126 часов в месяц. За 18 месяцев таких дней будет 378.
Теперь возьмите стоимость вашего часа, умножьте на 18 месяцев. На старте стоимость часа может быть 500 рублей. Если у вас уже есть оборот, то от 2000 и более.
Это сумма, которую вы заплатите за отдел продаж. В это время вы не занимаетесь ни продвижением, ни статегией, ни продуктом, т.е. вы теряете ещё и в этом
Итак, самый большой риск, который есть при самостоятельном построении отдела продаж - это риск потерять время и деньги.
Не какая-нибудь мифическая вероятность, а практически стопроцентная возможность попасть на двойные потери ресурсов.
Вы не только тратите время на отработку ошибок, но и упускаете месяцы, которые могли бы потратить, совершенствуя бизнес и развивая новые форматы.
Поэтому если вы не планируете строить отделы продаж каждый день, то куда разумней доверить эту функцию профессионалам. И окупить вложенные средства в ближайшее время, ведь вы наконец можете заниматься тем, что у вас получается лучше всего — бизнесом.
А как у вас обстоят дела с отделом продаж? Строите сами или доверяете профи?
__________________________________________________________________________
Еще больше об отделах продаж в онлайн-школах на канале Системный отдел продаж с Ушаковой