Чек-лист: где и как найти хорошего руководителя отдела продаж
Подготовка
До того, как руководитель отдела продаж (РОП) придет, нужно:
1. Организовать ему систему, в том числе настроить отчеты и CRM.
2. Посчитать, сколько вы будете ему платить, при каком объеме продаж и как будет меняться его зарплата.
3. Определить цели должности, её результат и функционал РОПа (что он будет делать каждый день, а что время от времени).
Эти стартовые пункты должны быть готовы до размещения вакансии.
Поиск
Перед размещением вакансии важно проанализировать в какой город лучше размещаться.
Плюс работы онлайн в том, что мы не ограничены кандидатами из одного города.
Смотрите по зарплатным ожиданиям и по тому, насколько эффективные в этом городе сотрудники.
Есть города, где работают более активные люди. Есть, где работают более пассивные. Здесь помогут отзывы и форумы.
По нашему опыту по кандидатам выигрывают Питер, Москва, Казань, Екатеринбург, Краснодар. Однако, в вашем случае вы можете найти хорошего человека и в маленьком городе. Дело в том, что такие кандидаты смотрят вакансии крупных городов. Нужно тестировать.
Еще один момент - часовой пояс.
У РОПа должна быть разница с вами и менеджерами отдела продаж не более 2 часов, плюс минус.
Подбор
Первый этап отбора - оценка резюме.
Оценили резюме, отобрали тех, кто вам понравился по опыту, навыкам, результативности. Смотрите, чтобы кандидат описывал результаты, а не процессы.
Второй этап - собеседование.
Что на собеседовании спросить обязательно?
Очень простой и содержательный вопрос - цель поиска работы. Здесь вы можете узнать много интересного.
Об опыте работы. Задавайте прямые вопросы. Что вы делали на предыдущем месте работы? За что отвечали? Вас интересует не просто функционал.
Достижения. Каких результатов он добился на предыдущем месте работы? Например, кандидат указывает, что увеличил продажи на 30% Уточните, что сделал кандидат, чтобы увеличить продажи на этот показатель. Что получилось? А что не получилось?
Почему кандидат уходит с предыдущего места работы? Это дает нам понимание, как кандидат относится к работодателю, какие отношения он выстраивает внутри отдела и его ожидания от коммуникаций в команде.
Зарплатные ожидания. При этом не обязательно еще на этапе резюме отсеивать тех, кто хочет больше, чем вы можете дать. Можно расти, можно больше продавать.
Что дальше?
Дальше поделюсь что делаем мы, повторить это в маленькой компании вряд ли будет возможно, пишу для вашего понимания общего процесса.
Наша команда следующим этапом проводит ассессмент с кандидатами. Это групповой, двухдневный формат с бизнес играми и кейсами.
На бизнес игре мы смотрим как ведут себя люди, как они общаются, выстраивают диалог. Занимают лидерскую позицию или нет. Как кандидаты выстраивают отношения в команде и с нами, как с представителями компании Заказчика.
От нашей команды участвуют 3 сотрудника - бизнес-тренер, руководитель проект и HR, которые отслеживают нужные показатели и навыки.
Пропустить что-то маловероятно. Если есть какие-то настораживающие моменты, то мы их отслеживаем на испытательном сроке.
За несколько часов все эти тонкости проявляются.
Для собственника, если он сам подбирает себе РОПа, можно немного упростить процедуру взять только кейсы.
Первый кейс - навыки наставничества.
Кандидат дает обратную связь на звонок менеджера.
Что говорит кандидат и как он это говорит. Полезно будет обратить внимание - как он говорит в обратной связи менеджеру.
Обратная связь может быть развивающая или демотивирующая, у менеджера опустятся руки, он не будет эффе
Например, мы даем кандидату задачу на анализ по нескольким менеджерам. Показываем их динамику, как они продают, даем другие вводные и время на анализ.
Слушаем, какие выводы сделал кандид
Насколько у кандидата системное мышление, насколько он двигается к цели и удерживает ее, уровень развития его аналитических способностей.
После того как РОП прошел кейсы, собственник уже может выбрать человека, который наиболее подходит, на кого собственник может положиться и кто вероятнее приведет отдел продаж к тому результату, который хочет получить собственник.
Какие вопросы остались по поиску и отбору РОПа?
ЗАПИСАТЬСЯ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ ПО ОТДЕЛУ ПРОДАЖ
Еще больше об отделах продаж в онлайн-школах на канале Системный отдел продаж с Ушаковой