Ты слышал, как звучат твои продажи?
Разбор звонков и переписок, который вскрывает, где проседают и скрипт, и подача, и реакция.
Кажется, у вас всё в порядке.
Скрипт есть. Воронка есть. Менеджер уверяет: «Я всё сказал».
Но клиент — не купил.
Почему?
— натянутый голос — сбитый ритм — чтение скрипта без включения — или наоборот — отход от скрипта в самый критичный момент
⚠️ скрипт — страдает, потому что его подают как лекцию;
⚠️ подача — не работает, потому что нет понимания смысла;
⚠️ диалог — не случился, а значит, и продажи нет.
Вот что я часто слышу от РОПов
Про скрипты
• «Когда менеджеры не знают хорошо продукт, работают по скрипту механически — закрыл, не закрыл»
• «Скрипт — это база. Но если дальше нет развития, он превращается в форму без смысла»
• «Жёстко по правилам, как в скрипте Сбербанка. Шаг влево — побег, прыжок на месте — провокация»
Про звонки
• «Я слушаю звонок — и понимаю: вроде всё правильно сказал, но я бы не купила»
• «Заметила, когда не успеваю проверять как и что говорят по базе, то МОП работают на отвали, конверсия падает, команда тухнет»
• «Половина команды не звонит — прячутся за перепиской. А потом говорят: “клиент не отвечает”»
• «У МП контраргумент: “Я переписываюсь” — но он и в переписка не продаёт. А как объяснить это так, чтобы не выгорели?»
Про переписки
• «Когда я смотрю переписки — у меня истерика. Сколько бы вы могли продать, если бы писали по-нормальному!»
• «Менеджер продаёт неплохо, но потом сам смотрит свою переписку и говорит: “Офигеть, что за чушь я тут написала”»
• «Орфография в переписке “режет слух”, особенно когда конфликт. А ещё — уменьшительно-ласкательные слова в конфликте. Это катастрофа»
• «В одном сообщении извинения, поблажки и пожелания удачи — это окрошка, которая обесценивает всё»
По итогу получается
- Скрипт «есть», но он звучит, как допрос или как диктант.
- Текст оторван от смысла. Менеджеры проговаривают фразы, но не включаются в контакт.
- В звонках вскрываются и слабые формулировки, и сбивка скрипта, и эмоциональное выгорание.
- Скрипт — это не решение. Без навыка слышать клиента даже хороший текст звучит как робот.
- Переписка не вытаскивает сделку, а прячет страх. И без разбора это не видно — только кажется, что «работает».
Что происходит, если звонки не разбирают.
🔴 Если нет системного разбора звонков
• Цифры начинают мигать — но остаются без расшифровки.
Ты видишь, что:
→ просела конверсия
→ вырос % отказов
→ падает скорость реакции
Это всё — сигналы.
Но если не пойти дальше — в звонки, то ты не узнаешь, причину -
почему так происходит.
- Сделок стало меньше — а в звонках тишина, неуверенность, или “положили трубку не дожав”.
- Много попыток, результата нет, а когда слушаешь - менеджер извиняется за оффер.
- Отказы — но никто не слышит, как клиент теряется на паузе.
🔴 Если разборы редкие, хаотичные или “для галочки”
• Команда не понимает, что работает, а что нет.
Ошибки повторяются.
А цифры продолжают падать, а РОП в замешательстве - "Я же учу, а толка нет, они не берут в работу" и он гадает:
- «Это из-за скрипта?»
- «Может, база не та?»
- «Или менеджер просто “уставший”?»
А всё дело порой в том как менеджер говорит на старте звонка.
Это бы поменять — и конверсия уже другая.
• Менеджеры учатся прятать ошибки, а не исправлять их.
Боятся фразы:
«Слушай, что ты опять накосячил…»
→ Вместо роста — защита.
→ Вместо разбора — стресс.
→ Вместо включённости — избегание и выгорание.
“Надо быть увереннее”
“Будь чуть жёстче”
“Нужно лучше чувствовать клиента”
«Вот здесь звучит как оправдание, лучше если задать вопрос — это позволяет взять управление обратно»
— Тогда и становится ясно, как именно усилиться.
Что в итоге?
- Цифры показали: что-то не так.
- Разбор звонков — показывает: что именно.
- А если разбора нет — ты либо додумываешь, либо поздно замечаешь.
И теряешь деньги, сделки, веру в команду и опору в управлении.
Из моей практики я вижу, что помогают решить эту ситуацию - разборы звонков с конструктивной обратной связью
Разбор звонков — это не «поиск виноватого».
Это аудит всей линии продаж
📍 Что на самом деле видно в звонке
Для РОПа звонок/переписка — это не просто звук. Это точка доступа к системе отдела:
- Как менеджер ведёт клиента через этапы
- Как звучит предложение
- Как обрабатываются возражения
- Где “проваливается” мотивация
- Как работает скрипт — и работает ли вообще
Но чтобы это всё услышать, нужно особое внимание. Потому что многие РОПы слушают звонки, но не понимают, что в них не так.
Как проходит разбор у меня
Это не допрос. Не приговор. И не «разбор полётов».
Это честная, глубокая и уважительная работа с подходом и действиями менеджера в продаже.
Моя методика:
- Фокус на поведении, а не на “плохом менеджере”
Я не ставлю ярлыков. Мы не ищем виноватого.
Мы разбираем:
что конкретно сделал менеджер в конкретный момент — в голосе, паузе, реакции на клиента.
Это поведение можно осознать — и изменить. Это зона роста, а не поражения. - Сначала вытаскиваю сильные стороны
Даже в неуверенном звонке есть моменты, на которые можно опереться:
• хорошая формулировка,
• грамотный заход,
• спокойная реакция.
С этого начинается включённость.
Менеджер слышит: «Я уже кое-что умею» — и готов идти дальше. - Обратная связь — как навигация, а не приговор
«Вот здесь пошли объяснения, и клиент начал отдаляться»
а не «Ты всё испортил».
Вместе ищем: как это могло бы звучать по-другому — естественно, сильно, без насилия над собой.
4. Даю конкретные поведенческие подсказки
Никаких абстракций вроде «будь увереннее».
Только живые формулировки:
🔹 «Пауза здесь — место, где клиенту нужно дать выбор»
🔹 «Эту фразу можно заменить на: “если бы вы выбирали между этим и тем — что ближе к вашей ситуации?”»
5. Всегда сохраняю лицо.
Менеджер выходит с уважением, а не с чувством вины. Потому что мы разбираем звонок/переписку — а не человека.
Он выходит с ощущением:
«Теперь я понимаю, что менять. И у меня уже есть опора».
6. Поддерживающая, но точная обратная связь.
Менеджеры не выгорают, а включаются. Потому что слышат, где они уже хороши — и что можно добавить.
Что в основе методики
1. Модель поведенческого цикла
Мы разбираем не слова в отрыве, а весь контекст: Ситуация → Поведение → Реакция клиента → Результат.
Это делает разбор не субъективным, а осознанным и профессиональным.
2. Микроаналитика — внимание к деталям, которые слышны, но не осознаются
Я слышу и вижу то, что большинство пропускает — в голосе, в паузах, в словах, в сообщениях.
• Интонации, которые обесценивают смысл
• Нерешительность, замаскированную под «вежливость»
• Сбивку темпа при стрессовых вопросах
• Фразы, в которых менеджер сдаёт позицию, сам того не замечая
• Переход в режим “на автомате”, где исчезает контакт
• Разбаланс между тоном и смыслом — когда в одном сообщении и извинения, и «всего доброго», и сразу акции
• Уменьшительно-ласкательные слова в конфликтах — которые добивают остатки доверия
• Прыжки по стилям: то с клиентом «на вы», то вдруг «давай я подскажу», то снова в официальное
• Тексты, в которых менеджер “наступает” или “извиняется” без повода
• Сообщения без конкретного шага — где клиенту остаётся либо догадываться, либо исчезать
• Реактивную позицию — когда переписка превращается в набор «ну, как у вас?» и «вы подумали?»
📍 И самое главное — я показываю, как это звучит с точки зрения клиента. Потому что именно это решает: ответит он или нет.
3. Работа не только с фразой, но с намерением
Я не даю «вот тут скажи по-другому».
Я спрашиваю: Что ты хотел донести? Почему ты выбрал именно так?
И мы ищем, как донести то же самое — только понятно, уверенно, с опорой.
4. Восстановление внутренней логики менеджера
Я проговариваю, что он, скорее всего, подумал в моменте.
«Похоже, здесь ты решил, что клиент не купит — и начал съезжать».
Это даёт эффект узнавания и снижает сопротивление.
5. Один звонок/переписка — как срез всей системы
В процессе разбора становится видно:
• где у МОПа не простроены этапы
• где нет подготовки к возражениям
• где скрипт звучит формально.
Мы разбираем не только звонок/переписку — мы вскрываем слабые места системы, которые раньше казались «мелочами».
Чем это не является
✘ Это не групповой «разнос» с унижением.
✘ Не выставление на позор перед другими участникам
✘ Не обезличенный аудит «по чек-листу».
✘ Не оценка «на троечку» или «вы не подходите нам».
Почему это работает
- Менеджеры не закрываются, а слышат.
- РОПы не тратят потом неделю на восстановление мотивации.
- Ты — получаешь рост и включение, а не сопротивление и обиду.
Что ты получаешь в итоге
✔ Менеджер — не боится, а включается. Не ломается — а понимает.
✔ РОП — получает язык и инструмент влияния без давления.
✔ Команда — перестаёт бояться звонков и начинает развивать их.
✔ Ты — слышишь, где теряются деньги. И что изменить, чтобы больше не терялись.
✔ Компания — получает точную, мягкую, но системную работу по продажам — через голос, слово, поведение.
Когда ты слушаешь звонок, читаешь переписку — исчезают иллюзии.
Когда его разбираешь — появляется рычаг.
Разбор — это не про ошибки. Это про влияние.
На себя, на команду, на результат.
Если ты это прочитал(а) до конца — ты уже на шаг ближе.
Осталось услышать свой отдел по-настоящему.
⟶ Присоединяйся к разбору и включи отдел на слух
Формат
• Онлайн встреча (Zoom )
• 1 звонок ≈ 6–10 минут → разбор ≈ 60–90 минут или 2-3 переписки
• Обратная связь, конкретные рекомендации
• Запись (включена в тарифы от «В движении»)
• Чат МОПов — по подписке или от пакета «В движении»
Тарифы
Для тех, кто хочет просто услышать себя со стороны.
Ты участвуешь в групповом разборе, приносишь 1 звонок/переписку (или разбираем мой кейс) и уже с первой минуты начинаешь слышать, что влияет на результат.
Формат, с которого удобно начать: один звонок/переписка, один разбор, одно конкретное улучшение.
Когда нужно за час понять, где реально теряются сделки.
📌 Без записи. Только честный разбор.
Лимит: 15 мест. Чтобы в группе было время на каждого.
3 разбора — чтобы увидеть динамику, закрепить изменения и начать управлять.
Ты видишь, как меняется голос, как растёт влияние, и что конкретно можно делать по-другому уже завтра.
Включает:
• Запись
• Мини-гайд «5 типичных ошибок»
• Доступ к чату МОПов и возможностью задавать вопросы на протяжении всей серии
Лимит: 15 мест. Чтобы каждый получил качественную обратную связь.
5 разборов — это уже система. Это не “попробовать”, а перестроить.
Слышишь не только себя — но и типовые сбои: в скриптах, в аргументации, в темпе, в уверенности.
Видишь, как работает не один звонок/переписка — а вся цепочка продаж.
Включает:
• Запись
• Мини-гайд «5 типичных ошибок»
• Чек-лист сильного звонка
• Доступ в чат МОПов и возможностью задавать вопросы на протяжении всей серии
Лимит: 10 участников.
Иначе не смогу дать внимание, которого требует такой объём работы.
Для тех, кто хочет не в группе, а тет-а-тет.
Разбор 1:1 со мной. Без спешки, без свидетелей.
С полным погружением в звонок, поведение, голос, реакцию или в переписку
📌 Можно как отдельный формат, можно как дополнение к групповому.
Лимит: 5 мест в месяц.
Слот открывается по мере загрузки.
Ты не просто хочешь правку фраз.
Ты хочешь понять: как строить сильный отдел.
Включает индивидуальный разбор звонка + мой обзор твоей воронки, этапов сделки, коммуникации команды.
Включает:
• Индивидуальный разбор
• Диагностика воронки
• Обратная связь по этапам сделки
• Коммуникация менеджеров
• Твоя управленческая логика в фокусе
Старт продаж
• Старт: первый разбор 12 августа в 17:00
• Регистрация до: 11 августа включительно
• Места ограничены — чтобы я могла дать обратную связь каждому.
• После — только лист ожидания
• Регистрируйся сейчас — и получи чек-лист «Что делает звонок сильным» в подарок (в тарифе от «В движении» и выше).
Что будет, если мест не останется?
Формируется ожидание на следующий поток (с датой по готовности)
Частые вопросы
А если у меня нет звонка?
— Я подберу звонок/переписку из практики. Мы разберём его с теми же вопросами и выводами.
Это жёстко?
Разбор идет бережно.
Моя задача не «поймать на ошибке», а показать, как можно по-другому.
Кто ведёт разбор?
— Лично я. 27 лет в продажах, от полей до построения систем.
Звонки не обманешь — и в них видно всё. Я помогу это увидеть.
Последняя мысль
Скрипт можно переписать.
Отдел — перестроить.
А вот голос менеджера на звонке — он как ЭКГ.
Либо там есть жизнь. Либо просто текст.
Я не гонюсь за количеством.
Мне важно, чтобы каждый участник вышел с результатом, который можно услышать ушами, показать команде и встроить в систему.
Поэтому мест мало — и всё по-честному.
