Постройте отдел продаж за 4 месяца и вырастите в продажах до 350%
с 2020 года заработали и сэкономили для клиентов более 1,850 млрд. рублей
Что вы получите:
Сформированную боевую команду продаж с регулярным результатом
- менеджеры и РОП тщательно отобраны, обучены, растут в продажах и достигают результата
Систему продаж под вашу компанию
- эффективную работу с клиентской базой
- сбалансированную мотивацию
- аналитику, бизнес-показатели результата
- систему найма, адаптации, оценки и обучения
- инструменты менеджера (скрипты, книга продукта, регламенты и т.п.)
- чёткие планы и отчёты
Систему управления отделом продаж
- стратегию и цели на отдел продаж
- регулярный фокус на результат - планерки и декомпозиции
- мотивацию материальную и нематериальную
- подбор и формирование команды
- введение новичков
- развитие менеджеров через разборы звонков, кейсов, ролёвки, связку с личными целями
- контроль и аналитику бизнес показателей
- планирование и достижение планов
- оперативное управление задачами
Продолжительность работы от 4 до 6 месяцев
Юлия Ушакова - основательница USHAKOVA CONSULTING GROUP
Этапы работ
Что конкретно мы делаем?
1. Формирование команды менеджеров.
Формат консалтинг, трекинг, наставничество
Цель - сформировать костяк отдела продаж из четырех и более менеджеров.
Подбор ведется силами заказчика.
Исполнитель обучает, контролирует, направляет процесс.
Команда формируется в несколько потоков с конца первого месяца работы до завершения проекта.
2. Создание системы введения в должность и адаптации менеджеров-новичков (чек-листы. малая книга продукта и схема адаптации)
Работа через РОПа или представителя заказчика
Создается пул документов, которые помогают менеджеру-новичку войти и быстро адаптироваться к продукту и компании:
- схема адаптации;
- чек-листы по знанию продаж, продукта, процесса, CRM, отчетов;
- малая книга продукта,
- первичный скрипт звонка.
3. Консультирование и сопровождение по созданию книги продукта
Работа через РОПа или представителя заказчика
Исполнитель передает Заказчику техническое задание по составлению книги продукта и приветственного видео, как базового инструмента знакомства менеджера с онлайн-школой, дает обратную связь, что можно улучшить/добавить
в книге продукта. ТЗ в виде письменной инструкции в чате телеграм.
Информация поступает Заказчику в первые 3 дня работы над проектом. Заказчик создает книгу продукта самостоятельно в течение первых 2 недель работы по проекту.
Ссылка на гугл- таблицу отправляется Исполнителю.
4. Организационные встречи по проекту с целью диагностики ситуации, координации по дальнейшим действиям, рекомендациям по маркетинговым активностям, связанным с отделом продаж, а также прогнозом окупаемости и создания прототипа первого плана.
Проведены организационные встречи по проекту.
Вводная организационная встреча длительностью 1-1,5 часа проходит на первой неделе, где координатор проектов рассказывает об основных шагах, их результатах, отвечает на все вопросы и координирует по процессу.
Углубленное интервью по особенностям онлайн-школы - это интервью-аудит длительностью 2-3 часа, где предварительно высылается файл, чтобы сократить время встречи и внести важную информацию. На встрече руководитель проекта проводит структурированное интервью по основным моментам работы онлайн-школы для формирования видения внедрения отдела продаж и его оптимальной работы.
5. Сопровождение онлайн-школы в чатах
Работа через РОПа или представителя заказчика
Координация по плановым и внеплановым встречам с продюсером / РОП / проджект-менеджером.
Решение текущих и срочных вопросов.
6. Обучение продажам менеджеров и вывод их на результаты через
- онлайн-тренинг,
- разборы звонков,
- ролевые игры,
- разборы кейсов,
- стратегий продаж.
Менеджеры по продажам владеют технологией продаж и осуществляют продажи продукта Заказчика в объеме не менее 60% от плана продаж согласно количеству дней, отработанных менеджером.
Формат обучения менеджеров построен на онлайн-тренинге, в котором зашиты основные теоретические и наиболее часто встречающиеся в онлайн-школах практические ситуации, с домашними заданиями. 2-3 раза в неделю проходит разбор звонков, либо кейсов, либо ролевые игры. Создана учебная группа в чате с проработкой практических заданий, встречающиеся во время работы менеджера.
7. Сопровождение менеджеров в чатах
- разборы клиентских кейсов в чатах, постановка задач;
- промежуточный и итоговый контроль результатов;
- организация процесса работы менеджера по продажам;
- мотивация менеджеров;
- техническое сопровождение.
8. Разработка и/или адаптация, внедрение скрипта (сценария) звонка
Работа через РОПа или представителя заказчика
Разработан и/или адаптирован и внедрен скрипт (сценарий) звонка. Менеджеры используют в ежедневной работе сценарий звонка, содержащий техники продаж.
Создан чек-лист по проверке звонка менеджера.
9. Внедрение системы отчетности в продажах для двух человек
Заказчику сформирован развернутый отчет GPS с ведущими бизнес-показателями по продажам. Ссылка на гугл-таблицу отправляется клиенту.
10. Внедрение системы планирования
Работа через РОПа или представителя заказчика
Руководитель отдела продаж, с учетом рекомендаций и комментариев Исполнителя, ставит план продаж на каждого менеджера.
План продаж - это сумма планов менеджера.
Внедрены принципы планирования (принципы описаны в кратком регламенте), разработан первый план продаж на первые полгода.
Менеджеры по продажам и руководитель отдела продаж работают согласно плану, согласованному с Заказчиком.
Ссылка на гугл- документ отправляется клиенту.
11. Внедрение стратегии работы с клиентской базой
- выбор CRM
- встреча по адаптации квалификаций под компанию
- обучение менеджеров работать в CRM, квалифицировать лиды, выделять приоритеты.
Работа через РОПа или представителя заказчика
- Выбрана и преднастроена CRM (определены квалификации и внесены в CRM).
- Внедрена система работы с клиентской базой по стратегии «Клиентского портфеля» - тщательной проработки лидов.
- Менеджеры работают в CRM, применяя систему квалификации лидов ежедневно.
- Есть регламент по работе с квалификациями (видео или текст).
Ссылка на гугл- документы отправляются клиенту.
Запись зумм-сессии высылается клиенту.
Ссылка на видео уроки по работе с отчетами.
12. Техническое сопровождение проекта*
Включает в себя:
- Настройка квалификации лидов и сделок в CRM
- Интеграция CRM с почтой, телефонией, с соц.сетями и мессенджерами не более шести пользователей
-2 месяца сопровождения стажеров по началу работы в CRM
-сопровождение менеджеров в течение проекта
-мелкие правки по отчетам GPS
1 месяц:
- Настроена квалификация лидов и сделок в CRM до результата (3 часа).
- Интегрирована CRM с почтой, телефонией, с соц.сетями и мессенджерами до результата (27 часов).
-Техническое сопровождение стажеров (11 часов).
2 месяц:
-Техническое сопровождение стажеров (11 часов).
-Техническое сопровождение менеджеров (11 часов).
-Обучение менеджеров работе с отчетами GPS (3 часа).
3 месяц:
-Техническое сопровождение стажеров (5 часов).
-Техническое сопровождение менеджеров (5 часов).
-Мелкие правки по отчетам GPS (5 часов).
4 месяц:
-Техническое сопровождение менеджеров (5 часов).
-Мелкие правки по отчетам GPS (5 часов).
13. Разработка и внедрение системы мотивации менеджеров
Проведена встреча по разработке системы мотивации.
Готов рабочий прототип мотивации менеджера по продажам.
К завершению проекта:
- Система мотивации внедрена, сбалансирована по отношению к запросам рынка и фокусу на достижение целей;
- Специалисты отдела продаж ознакомлены с системой мотивации, понимают зависимость выполнения плана продаж и вознаграждения.
Ссылка на гугл- документ отправляется клиенту.
14. Формирование функционала руководителя отдела продаж, определение критериев его эффективности, разработка первичных планов для руководителя отдела продаж
Встреча по обсуждению функционала РОПа и критериев его эффективности.
Сформирован функционал руководителя отдела продаж в базовой должностной инструкции с критерием результата по каждой функции.
Создан помесячный план на первые 6 месяцев работы отдела продаж.
Ссылка на гугл- документ отправляется клиенту .
15. Разработка системы мотивации для руководителя отдела продаж
Встреча по мотивации для руководителя отдела продаж.
Создана схема мотивации руководителя отдела продаж, она сбалансирована по отношению к запросам рынка и фокусу на достижение целей.
Руководитель отдела продаж ознакомлен с системой мотивации, понимает зависимость выполнения плана и вознаграждения.
Ссылка на гугл- документ отправляется клиенту.
16. Помощь в создании оффера для руководителя отдела продаж
Организационная встреча с предложением по работе с финальным кандидатом на руководителя отдела продаж.
Проведен инструктаж и отправлен прототип оффера для руководителя отдела продаж.
Ссылка на гугл- документ отправляется клиенту.
Инструкция по его подготовке.
17. Подбор руководителя в отдел продаж**
Подобран руководитель отдела продаж в соответствии с Техническим заданием.
К окончанию срока оказания Услуг у Заказчика работает руководитель отдела продаж, время, отработанное руководителем отдела продаж, составляет не менее одного месяца.
Этапы подбора
I Этап - на стороне Заказчика
1. Формирование ТЗ на подбор руководителя отдела продаж;
2. Размещение вакансии на каналах;
3. Отбор по резюме.
II Этап - на стороне Исполнителя
4. Анализ опросников-эссе;
5. Углубленное собеседование с HR;
6. Решение кейсов;
7. Ассессмент (центр оценки) – групповое мероприятие по оценке навыков, мышления, опыта и способностей кандидатов, дошедших до этого этапа;
8. Финальное собеседование с Заказчиком - курирует Исполнитель, проводит Заказчик;
9. Оффер, обсуждение мотивации и планов - на стороне Исполнителя.
18. Создание системы подбора менеджеров-новичков
(профиль должности, техническое задание, список каналов)
Работа через РОПа или представителя заказчика
В систему подбора менеджеров-новичков входит:
- написана вакансия по подбору,
- определены каналы размещения,
- подготовлен профиль должности,
- пройдено обучение менеджером,
- есть гайд по подбору. Ссылка на гугл- документ отправляется клиенту.
19. Обучение и введение в должность руководителя отдела продаж в течение 2 месяцев
Руководитель отдела продаж владеет навыками анализа отчетов, проведения планерок и обучения для менеджеров отдела продаж, конструктивной обратной связи, работы с мотивацией, оперативного управления.
Под управлением руководителя отдела продаж планы отдела продаж выполняются не менее, чем на 80% за полный рабочий месяц руководителя отдела продаж.
В обучение руководителя отдела продаж входит:
- обучение проведению планерок в онлайн-школе;
- обучение CRM (изучение квалификаций и работа в CRM);
- обучение правильно фокусировать сотрудников на результат, проводить анализ бизнес-показателей, развивать менеджеров;
- обучение разборам звонков (изучение группового разбора звонка, наставничество с обратной связью по разбору звонка);
- обучение разборам лидов (изучение квалификаций, стадий зрелости лидов, изучение разборов стратегии работы с клиентами, наставничество с обратной связью по разбору стратегий);
- система оценки (создание критериев оценки качества работы сотрудников; создание регламента системы работы качества).
Ссылка на гугл- документ отправляется клиенту.
20. Сопровождение руководителя отдела продаж (с момента завершения ввода
в должность до конца проекта)
Сопровождение включает в себя:
- координационная сессия с руководителем отдела продаж 1 раз в неделю;
- оперативная поддержка в чатах;
- координационная встреча с Заказчиком 1-2 раза в месяц.
Предоставляется запись зум-встреч.
21. Консультирование и сопровождение руководителя отдела продаж по созданию базового регламента работы менеджера
Руководителем отдела продаж создан базовый живой регламент работы отдела продаж.
Ссылка на гугл- документ отправляется клиенту.
22. Создание методической базы для менеджеров по продажам
Работа через РОПа или представителя заказчика
Совместно с руководителем отдела продаж создана методическая база по развитию менеджеров по продажам и должностная инструкция (описание рабочего процесса менеджера продаж).
Ссылка на гугл- документ отправляется клиенту .
Примечание: * Дополнительное время технического специалиста оплачивается отдельно, исходя из суммы 2000 р/час. ** Если руководитель отдела продаж уже есть, то увеличивается срок наставничества. *** При внесении предоплаты в течение 5 дней после получения данного коммерческого предложения.
Кого мы берём в работу?
Мы берём на построение отдела продаж компании, у которых отработано 5 принципиальных моментов:
Стабильная лидогенерация
На каждого менеджера продаж в день необходимо 15-25 свежих лидов, остальное они берут из базы, которую формируют при обработке свежих лидов.
Если вы не В2В, где рассматриваются холодные звонки по открытым базам, то менеджеру необходимо наработать свой портфель, чтобы показать результат.
Для этого нужны лиды.
Это как у стоматолога. Нет зубов - нет стоматолога.
Лишь вставная челюсть. А это однократная работа.
Готовность включаться в процесс
Это значит согласовывать с нами в процессе совместной работы свои решения, касающиеся отдела продаж, будь то маркетинг, продукт или что-то иное.
Готовность обучать менеджеров продаж продукту
Мы эксперты в продажах, но так как вы/ваш эксперт знаете продукт, его знает мало кто. Мы даем вам схему, вы обучаете.
Стратегия Зелёной трассы
Это 1-2 ключевых маркетинговых события в месяц и прогревы вашей клиентской базы. Это условие не столь принципиально для нас как первые 3. Но оно влияет на масштабирование.
Продуктовая матрица
У вас есть продуктовая матрица. Вы должны быть готовы к её изменению. Если у вас один продукт, мы также сможем построить отдел продаж, но это сильно ограничит масштабирование, довольно скоро вы упрётесь в стеклянный потолок.
Работать с продуктом нужно постоянно.
Мне можно написать:
Канал "Отдел продаж на удаленке с Ушаковой"
Группа в ВК "Время продаж"
Канал на YouTube "Твой гид по онлайн-продажам с Юлией Ушаковой"