Как мотивировать клиента купить и не смотреть на конкурентов?
Моя клиентка Катя пришла на нашу встречу с ситуацией: клиент написал в личку поинтересовался ценой и пропал. Катя растеряна, у нее так происходит регулярно.
У Кати вопрос, почему так происходит? Неужели дорого и он пошел сравнивать ваш продукт с конкурентами? Цена вроде бы в рынке и эфир был просто шикардос, столько подготовки и вот... Так обидно!
Я спросила Катю, что она делала, как отвечала на эти запросы в личке?
Она очень тщательно всем рассказала о своем продукте и даже предложила встречу в зум, но продаж как не было, так и нет.
Поскольку история частая, сейчас расскажу несколько золотых принципов как выстроить диалог, чтобы максимально прогреть клиента на покупку:
1) Чем быстрее вы ответите на сообщение, тем выше вероятность поддержать динамику диалога и сохранить контакт.
2) Поздоровайтесь, покажите, что вы рады человеку.
3) Очень важна квалификация клиента - важно понимать за чем он пришел.
Клиент: Добрый день, сколько стоит консультация?
Казалось бы, всё понятно, клиент пришел спросить цену.
Не совсем так - клиент проявил интерес к покупке вашего продукта. Только интерес - это ещё не решение о покупке.
Вам важно понять что он хочет получить от этой консультации, какой у него запрос, какая у него ситуация. Поймете это, будете понимать как выстраивать рассказ о своем продукте, отталкиваясь от запроса клиента. Поэтому не торопимся отвечать на вопрос по стоимости, выясните что он хочет получить от работы с вами.
Здесь вопросов мало не бывает. Но чтобы это не походило на допрос, время от время вставляйте полезные короткие комментарии. Буквально одно - два предложения.
4) После этого переходим к презентации своего продукта.
Расскажите за счет чего вы сможете закрыть потребность клиента. Если закрыть его потребность до конца вы не сможете, за счет чего вы сможете максимально приблизить его к цели.
5) Не забывайте сделать предложение клиенту - не предложите, не купит.
6) Обязательно договаривайте с клиентом на следующую активность - на консультацию, на следующую коммуникацию и т.д.
Это схема, теперь покажу на примере.
Клиент: Добрый день, сколько стоит консультация?
Эксперт: ИО, здравствуйте! Спасибо за ваш интерес!
Эксперт: ИО, я могу предложить разные варианты, какая консультация вам интересна?
Клиент: Кризис в семейной паре.
Эксперт: Хорошо, на эту тему есть несколько консультаций, сможете немного подробнее рассказать о вашей ситуации, а я подскажу лучшее решение по лучшей для вас цене.
Клиент: Есть проблемы с мужем, практически не общаемся, если общаемся, то на повышенных тонах, часто ссоримся при ребенке. Хотелось бы более теплых отношений, что бы муж меня слышал и хоть немного помогал. Честно говоря, я уже в отчаянии, очень надеюсь на консультацию.
Эксперт: ИО, спасибо, что поделились. Я действительно смогу вам помочь.
Могу предложить пакет курс + консультация, она как раз направлена на общение между супругами сюда входит ..., мы проработаем..., вы в итоге научитесь... стоит такая консультация...
Я могу выделить время в эту пятницу и мы сразу же начнем прорабатывать самые волнительные вопросы.
Консультация идет час, свободное время есть в 12 часов дня. Записать вас?
Диалог реальный - это переписка одного из моих клиентов
У вас получается зацепить клиента и выстроить с ним диалог?
Как часто случается, что клиент спрашивает у вас цену, а получив ответ исчезает?
Или клиент чаше пропадает и уходит к конкурентам?
Если понравился разбор, поддержите огонечком 🔥
___________________________________________________________________________
Еще больше про интеллигентные продажи на высокие чеки на канале "Как продавать легко"