March 28, 2023

Как мотивировать клиента купить и не смотреть на конкурентов?

November 14, 2022

Как мотивировать клиента купить и не смотреть на конкурентов?

Моя клиентка Катя пришла на нашу встречу с ситуацией: клиент написал в личку поинтересовался ценой и пропал. Катя растеряна, у нее так происходит регулярно.

У Кати вопрос, почему так происходит? Неужели дорого и он пошел сравнивать ваш продукт с конкурентами? Цена вроде бы в рынке и эфир был просто шикардос, столько подготовки и вот... Так обидно!

Знакомо?

Я спросила Катю, что она делала, как отвечала на эти запросы в личке?

Она очень тщательно всем рассказала о своем продукте и даже предложила встречу в зум, но продаж как не было, так и нет.

Поскольку история частая, сейчас расскажу несколько золотых принципов как выстроить диалог, чтобы максимально прогреть клиента на покупку:

1) Чем быстрее вы ответите на сообщение, тем выше вероятность поддержать динамику диалога и сохранить контакт.

2) Поздоровайтесь, покажите, что вы рады человеку.

3) Очень важна квалификация клиента - важно понимать за чем он пришел.

Пример:

Клиент: Добрый день, сколько стоит консультация?

Казалось бы, всё понятно, клиент пришел спросить цену.

Не совсем так - клиент проявил интерес к покупке вашего продукта. Только интерес - это ещё не решение о покупке.

Вам важно понять что он хочет получить от этой консультации, какой у него запрос, какая у него ситуация. Поймете это, будете понимать как выстраивать рассказ о своем продукте, отталкиваясь от запроса клиента. Поэтому не торопимся отвечать на вопрос по стоимости, выясните что он хочет получить от работы с вами.

Небольшой лайфхак.

Здесь вопросов мало не бывает. Но чтобы это не походило на допрос, время от время вставляйте полезные короткие комментарии. Буквально одно - два предложения.

4) После этого переходим к презентации своего продукта.

Расскажите за счет чего вы сможете закрыть потребность клиента. Если закрыть его потребность до конца вы не сможете, за счет чего вы сможете максимально приблизить его к цели.

5) Не забывайте сделать предложение клиенту - не предложите, не купит.

6) Обязательно договаривайте с клиентом на следующую активность - на консультацию, на следующую коммуникацию и т.д.

Это схема, теперь покажу на примере.

Клиент: Добрый день, сколько стоит консультация?

Эксперт: ИО, здравствуйте! Спасибо за ваш интерес!

Эксперт: ИО, я могу предложить разные варианты, какая консультация вам интересна?

Клиент: Кризис в семейной паре.

Эксперт: Хорошо, на эту тему есть несколько консультаций, сможете немного подробнее рассказать о вашей ситуации, а я подскажу лучшее решение по лучшей для вас цене.

Клиент: Есть проблемы с мужем, практически не общаемся, если общаемся, то на повышенных тонах, часто ссоримся при ребенке. Хотелось бы более теплых отношений, что бы муж меня слышал и хоть немного помогал. Честно говоря, я уже в отчаянии, очень надеюсь на консультацию.

Эксперт: ИО, спасибо, что поделились. Я действительно смогу вам помочь.

Могу предложить пакет курс + консультация, она как раз направлена на общение между супругами сюда входит ..., мы проработаем..., вы в итоге научитесь... стоит такая консультация...

Я могу выделить время в эту пятницу и мы сразу же начнем прорабатывать самые волнительные вопросы.

Консультация идет час, свободное время есть в 12 часов дня. Записать вас?

Диалог реальный - это переписка одного из моих клиентов

У вас получается зацепить клиента и выстроить с ним диалог?

Как часто случается, что клиент спрашивает у вас цену, а получив ответ исчезает?

Или клиент чаше пропадает и уходит к конкурентам?

Если понравился разбор, поддержите огонечком 🔥

___________________________________________________________________________

Еще больше про интеллигентные продажи на высокие чеки на канале "Как продавать легко"